Formation Vente

Évaluer et améliorer votre méthode de conduite des entretiens de vente, en prenant conscience de vos forces et des biais induits par votre profil comportemental, pour créer et entretenir des relations fructueuses, répondre efficacement aux besoins de vos clients, et conclure des deals.

1. Bien comprendre ma manière naturelle, spontanée de mener les entretiens de vente avec mes client.e.s et prospects, en ayant conscience de ce que je dis et fais avec mon profil pour :

— Créer et entretenir la relation

— Me préparer, aborder et traiter les sujets

— Identifier leurs besoins, souhaits, etc. et leur prouver que je peux y répondre concrètement

— Argumenter, expliquer

— Écouter et répondre aux attentes et questions qui me sont soumises

— Traiter leurs objections et réclamations

— Conclure le deal

2. Prendre conscience de :

— De la dynamique que je mets dans la relation, de l’impact que cela produit et qui contribue à mon succès ou non

— Que mon profil me pousse à porter mon attention sur les sujets qui m’intéressent, me correspondent, et que je pourrais oublier ou éviter d’en traiter d’autres

— Du type de relation commerciale qui me motive et qui me donne envie de me mettre en action

• • Prospection ? Développement d’une clientèle existante ? Service aux clients ?

— De ma sensibilité face à la pression de résultats, des oppositions ou objections formulées par mes client-e-s

— De ma manière d’insuffler l’envie ou non à mes client.e.s de me faire confiance, de revenir vers moi, de me référer à d’autres personnes de leurs réseaux

Approfondir et personnaliser votre interaction avec chaque client, en identifiant avec précision leurs dynamiques comportementales lors des entretiens de vente.

1. Accroître l’efficacité de mes entretiens avec mes client.e.s et prospects en sachant identifier

— Leurs dynamiques affichées dans l’entretien

— Leurs manières d’entrer dans l’entretien en :

• • Orientant d’emblée l’échange ou en restant à mon écoute
  • Exprimant leurs besoins, souhaits, envies ou non

— La ou les PULSIONS que la personne affiche pour que je puisse la rejoindre et l’inviter à :

• • Échanger réellement
  • Exprimer ce qui va influencer sa décision

— Leur niveau d’écoute et en sachant rester attentif-ve au mien

2. Connaissant mon profil PULSIONS (formation niveau 1.) et ayant identifié la dynamique et la manière d’entrer en relation de mon client / prospect, être efficace pour :

— Identifier les besoins, traiter ceux qui sont exprimés, explorer de nouvelles possibilités d’affaires

— Expliquer, argumenter en restant très connecté.e aux personnes participant à l’échange afin que je sois compris lorsque je m’exprime

— Démontrer concrètement le lien entre mon argumentation et la réponse à son besoin

— Traiter les objections formulées ou sous-entendues et éviter de les générer

— Traiter les réclamations comme étant une opportunité de développer la relation

— Négocier en voulant signer des deals gagnant / gagnant

— Conduire et non subir la phase de conclusion ou laisser volontairement l’initiative de conclure

— Faire autorité dans mon domaine et adopter la bonne posture pour inviter au respect mutuel

3. Connaissant mon profil et voyant la dynamique existante avec un.e client.e, savoir si :

— C’est positif que je sois en charge de la relation

— Si je dois faire des efforts d’adaptation pour tenter de m’adapter

— S’il est préférable que je transmette la relation à un.e collègue