Même si la réalité des chiffres reste le nerf de la guerre, Alexandre Prautzsch, fondateur et administrateur du cabinet genevois Impact Financial Engineering, spécialisé dans le conseil patrimonial pour les résidents suisses, connaît l’importance d’intégrer la dimension humaine dans ses solutions de planification et d’optimisation financière. Celui qui a fait carrière dans la banque et l’investissement connaît PULSIONS depuis de nombreuses années, sans être encore certifié, en a déjà une analyse fine dont il n’hésite pas à se servir dans le cadre de son travail…

Impact Financial Engineering est une société spécialisée dans le conseil patrimonial à destination des résidents suisses. En quoi cela consiste-t-il exactement?

Nos services reposent exclusivement sur du conseil et s’articulent à travers deux canaux de clientèle différents: d’une part les clients professionnels, qui peuvent être des banques ou des gérants indépendants et qui ont besoin d’un service de conseil patrimonial sans avoir les moyens de l’internaliser. Ils vont donc nous sous-traiter ce service sur base d’abonnement annuel ou au cas par cas.

D’autre part les personnes privées, désireuses de faire un bilan patrimonial avec un partenaire indépendant et de tester la faisabilité financière de leurs projets de vie. Nous leur proposons une analyse totalement indépendante, précise et structurée pour les accompagner, souvent dans des phases d’importants changements, tels par exemple la prise de la retraite, une perte d’emploi ou l’achat d’une résidence secondaire.

Votre cabinet est une toute jeune entreprise?

Oui, l’aventure a démarré l’an dernier et aujourd’hui nous sommes trois. Notre force est une complémentarité très forte de compétences, car nous avons des parcours professionnels très différents et cumulons quelques 60 ans d’expérience dans le domaine.

Que voulez-vous dire exactement par planification?

C’est un processus en plusieurs étapes : d’abord nous établissons un bilan patrimonial sous l’angle économique et l’angle fiscal. Économique car nous prenons en compte les actifs de prévoyance qui sont parfois négligés et qui ne sont pas rapportés à la déclaration fiscale. Ensuite, nous analysons les sources de revenus et de dépenses des intéressés, leur train de vie, leurs projets à long terme et la façon dont ils les financent, pour traduire tout ceci en termes chiffrés sur une période allant bien au-delà de l’âge de la retraite. Fort de cette analyse nous passons à la troisième étape où nous proposons des mesures d’optimisation. Nous réalisons alors une deuxième projection et aboutissons en général à une situation patrimoniale projetée meilleure, généralement grâce à deux éléments clé que sont les économies fiscales et une allocation optimisée en termes de stratégie de placement du patrimoine.

S’agissant des projets de vie, il y a une dimension factuelle, qui est leur financement, mais il y a également une dimension émotionnelle, chaque personnalité a des traits qui lui sont propres. Certaines personnes nous disent: «L’important pour moi c’est d’être libre, d’utiliser mes capitaux en tout temps comme je l’entends.» D’autres, en revanche, insistent sur leur sécurité matérielle, pour eux et pour leur famille. Nous devons tenir compte de ces éléments dans nos propositions d’optimisation, car il est important de les appliquer ensuite avec une certaine discipline. L’expérience nous a appris que lors de phases difficiles, par exemple pendant une baisse marquée des marchés financiers, certaines personnes peinent à contenir leurs émotions ce qui peut les amener à prendre des décisions qui vont nuire à l’optimisation de leur patrimoine.

C’est là que PULSIONS rentre en scène?

Oui, nous l’utilisons de plus en plus dans nos planifications pour justement intégrer dans ces fameux projets de vie les dimensions émotionnelles. Dans nos plans financiers nous allons jusqu’à proposer une allocation d’actifs pour la partie mobilière du portefeuille, qui peut être importante pour les personnes qui prennent leur retraite et qui «sortent» leur prévoyance en capital plutôt qu’en rente. Se pose alors la question du profil de risque qui sera utilisé pour gérer ces actifs.

Toutes les banques utilisent aujourd’hui des questionnaires pour définir le profil de risque de leurs clients. Notre approche va beaucoup plus loin en intégrant une analyse du patrimoine global (y compris les passifs), les besoins de financement à long terme et les aspects émotionnels.  Dans ce processus nous utilisons de façon informelle le modèle PULSIONS car lui-même est déjà si puissant qu’il fourni des indications fiables.

Comment avez-vous connu la méthode PULSIONS?

Il y a très longtemps grâce à un cours donné par Daniel Schmid au Centre de formation des banquiers privés genevois. A l’époque, ce cours s’inscrivait dans un contexte de vente plutôt que de management. J’ai été captivé, car je l’ai trouvé extrêmement pertinent et ludique. J’ai compris que, dans la vente, il n’y avait pas que des critères objectifs mais aussi des aspects subjectifs et émotionnels se traduisant par certains comportements. Comme je suis quelqu’un de plutôt méthodique, PULSIONS m’a offert un cadre de réflexion, une référence pour améliorer la lecture du comportement de mon interlocuteur. Quand je suis passé du côté de la clientèle, puis du management, j’ai continuellement utilisé PULSIONS même en ayant appris bien d’autres méthodes. Je suis toujours revenu à PULSIONS parce que c’est un outil performant, mais aussi parce qu’il est facile d’utilisation aussi bien pour se connaître soi-même que les autres et pour mieux maitriser l’interaction entre deux personnes. Quand on discute avec quelqu’un on peut percevoir ce que sont ses Pulsions dominantes, on peut découvrir quels arguments seront pertinents en fonction des circonstances. PULSIONS est aussi un magnifique outil pour améliorer les relations et la dynamique dans une équipe. Enfin, dans la gestion de conflits, il permet souvent de désamorcer des aspects très émotionnels du conflit et reconstruire une relation sur des bases plus saines.

Avez-vous une anecdote concernant l’utilisation de PULSIONS?

J’avais un collègue, mon responsable de l’époque, qui devait gérer un conflit entre deux équipes. Chacun avait son approche et la défendait bec et ongles. Ce responsable nous réunit pour chercher ensemble une solution. Cette personne avait sa pulsion fondamentale très haute dans le Social. Au quotidien c’était vraiment quelqu’un de très agréable, qui voulait que tout le monde soit satisfait et heureux. Sa pulsion la plus basse, très basse dans le Rouge, était l’Orgueil. Lors de la discussion chacun campait sur ses positions sans qu’un compromis puisse se former. A la fin notre responsable a explosé. Il a tapé du poing sur la table en disant quelque chose comme: «C’est moi le chef et c’est comme ça qu’on va faire!» Tout le monde était désarçonné par ce comportement et ne comprenait pas ce qui arrivait. Après cette réunion j’ai compris que devant l’impasse et le stress créés par cette situation, il avait activé sa dernière Pulsion et l’exprimait dans un contexte de rupture. Cette compréhension a sans nul doute contribué à rétablir la qualité de notre relation dans les jours qui ont suivis.